и бизнес-процессы в отделе продаж: как описать и не совершить ошибок

Наталья Дианова предлагает формализовать бизнес процессы в отделе продаж и увеличить прибыль компании. Как контролировать работу отдела продаж? От эффективной работы отдела продаж зависит в большей степени и успех всей организации. В зависимости от организации процесса, Вы получите разный результат. Наталья Дианова, заместитель Генерального директора по консалтингу, предлагает разобраться как оптимизировать работу отдела продаж с помощью регламентов. В современных условиях жесткой рыночной конкуренции успешность операционной деятельности Компании во многом определяется ориентацией персонала на достижение конкретных результатов деятельности, четким пониманием сотрудниками последовательности и сроков выполнения функций, необходимых для достижения этих результатов, состава необходимых документов и исполнителей, которым эти документы должны передаваться и от которых они должны поступать. Это означает, что сотрудники должны работать не в соответствии с собственными представлениями о том, что, как и когда должно быть сделано, а в строгом соответствии с утвержденными порядками, правилами и приоритетами.

Продажа как бизнес-процесс

В школах управления нас учат анализировать и оптимизировать бизнес-процессы по разным параметрам, например, по полноте функции управления: В реальном бизнесе оценка бизнес-процессов происходит из-за какой-то проблемы или, когда отдел"уперся в потолок", то есть не понятно почему, но показатели улучшаются вне зависимости от мотивации. Именно о таком случае мой кейс. Кейс будет полезен управленцам любого уровня, экспертам , экспертам управленческого консалтинга.

Компания занимается публикацией специализированных статей на иностранном языке.

Нужно автоматизировать процесс обработки заявок, чтобы руководитель отдела продаж видел, сколько времени от момента.

Пример бизнес-процесса для обслуживания заявок клиентов Просмотров: О появившемся лиде сразу сообщается сотруднику, который принимает решение о назначении ответственного за его обслуживание. Он должен зайти на сайт и назначить того, кто будет работать с данным лидом в дальнейшем, а так же поставить соответствующую задачу, содержащую крайние сроки и комментарии. Ответственный пользователь далее ОП по тексту получает уведомление о том, что нужно связаться с клиентом и получить у него дополнительные сведения относительно его заявки.

Обязательным условием продолжения работы является назначение даты повторного звонка, чтобы уточнить, готов ли клиент заключить сделку. По повторному звонку принимается решение о дальнейшем обслуживании лида: Если клиент еще не принял решения о продолжении сотрудничества, то ОП должен договориться о дате следующего звонка. Если клиент отказывается заключать сделку, то ОП должен выяснить почему.

Возможны следующие причины отказа: Сделка физически невозможна - ОП указывает причину. Клиент хочет закупаться у поставщиков - ОП уведомляет сотрудника-оптовика о том, что тому нужно связаться с клиентом и договориться о поставках.

На правах рекламы Бизнес-процесс продажи тесно связан с воронкой продаж и фактически является алгоритмом для работы менеджера по продажам. Это основа управления продажами. Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи? Быть небольшим по размеру страницы. Содержать в себе фиксацию этапов продажи.

Настоящий регламент устанавливает порядок выполнения бизнес- Участниками процесса являются менеджеры отдела продаж, инженер отдела.

Источники идей для оптимизации бизнес-процессов Ошибки при оптимизации бизнес-процессов Оптимизация бизнес-процессов — это увязка разных бизнес-процессов друг с другом. Допустим, вы приходите к кладовщице и спрашиваете: Налицо необходимость оптимизации бизнес-процесса: Устранить их можно только на уровне Генерального Директора. Взаимопонимание между менеджерами будет достигнуто лишь тогда, когда все нестыковки будут описаны и регламентированы.

В целом описание бизнес-процессов занимает от недели до трех-четырех месяцев. Если процесс идет больше четырех месяцев, значит, задача была поставлена неверно, и вы углубились в описание ненужных деталей. Для них очень важно при росте объемов продаж и увеличении числа филиалов и подразделений не снижать качества обслуживания. Не всем это удается. Вот пример из повседневной практики. Иногда мы замечаем, как в магазине или ресторане, в который нам раньше нравилось ходить, ухудшились ассортимент или обслуживание.

Качество работы персонала не снизилось, причина в другом: В результате неудовлетворенный клиент уходит к конкурентам.

Автоматизация бизнес-процессов отдела продаж для 2 компаний

Двигая сделки по воронке продаж, создавая новых клиентов, меняя статусы заказа, он обеспечивает полноценную работу -системы. Автоматизация бизнес процессов призвана сократить рутинную деятельность работников отдела продаж и заставить их работать по заданному сценарию. Настройте постановку отдельных задач либо создайте целые инструкции, по которым будут действовать ваши работники в той или иной ситуации. Зачем автоматизировать бизнес-процессы Представьте, что менеджер передвинул сделку на новый этап, например — Отправлено КП.

Теперь ему нужно поставить себе задачу по дальнейшему взаимодействию с клиентом.

Менеджер отдела продаж отвечает за весь процесс, подключая к нему одно из Важно! Для использования бизнес-процессов необходимо зайти в.

Структурировать процесс работы с клиентами. Минимизировать ошибки сотрудника в работе с клиентом. Повысить контроль со стороны руководства. Упростить процесс обучения новых сотрудников. Первым этапом внедрения бизнес-процесса стала аналитическая работа по описанию существующего процесса продаж. В рамках нескольких встреч бизнес-аналитик описал существующий процесс продаж, сформировал ряд дополнительных требований крайний срок задания, уведомления и т.

После разработки, тестирования и внедрения бизнес-процесса мы провели обучение для сотрудников отдела продаж, в дальнейшем компания начала работать по данному бизнес-процессу. Система отслеживает кол-во лидов в , если оно уменьшается ниже установленного кол-ва, система отправляет уведомление сотрудникам и руководителю. На каждый этап есть ограничения по времени, если сотрудник просрочил задачу и долгое время не возвращается к ней, то уведомление приходит руководителю, который в дальнейшем решает, что делать с клиентом.

Пошаговый план описания бизнес-процесса

При построении Отдела продаж одним из самых важных этапов является составление карты бизнес-процессов. При детальной блок-схеме бизнес-процессов все риски, связанные с не качественной работой отдельных сотрудников, снимаются назначением действия управления старшим начальником. При построении Отдела продаж мы уделяем этому особое внимание. Примеры бизнес-процессов При построении Отдела продаж бизнес-процессы составляются после выбора Системы взаимоотношений с клиентами . При выборе важно учитывать следующие факторы: К примеру, не нужно доходить до маразма, типа:

После разработки, тестирования и внедрения бизнес-процесса мы провели обучение для сотрудников отдела продаж, в дальнейшем компания начала.

Фиксация существующих процессов Если компания не является стартапом, то процесс продажи уже существует и его необходимо просто описать. Процесс продаж может быть индивидуальным у каждого менеджера, что часто встречается в компаниях с неутвержденным бизнес-процессом продажи. Тогда необходимо сформировать несколько процессов для каждого менеджера. Если компания является стартапом, то необходимо гипотетически пройти тот путь, который должен проходить менеджер и тоже его описать.

Анализ эффективности действующего процесса Далее сравниваем и оцениваем, существует ли возможность сократить или оптимизировать каждый этап процесса. Рисуем идеальную картинку продажи.

Бизнес-процессы отдела продаж: как описать

Закончили курс и получили сертификат Отзывы наших выпускников Каждый дельный комментарий, подтвержденный модераторами, дает вам 15 . Самый простой способ учиться бесплатно. Валерий 1 Отличный курс.

Построить бизнес-процессы продаж помогут следующие шаги: индивидуальные встречи с каждым сотрудником отдела продаж.

Также обратите внимание на зависимость описаний процессов от выбранной реализации системы . Карточки нет — следует завести карточку клиента: Карточка есть — следует открыть карточку, добавить дополнительные сведения, заполнить отчет о звонке, время следующего контакта. Входящий звонок Проверяем с помощью фильтра организаций наличие карточки клиента в системе.

Либо создать карточку сразу и по мере разговора с клиентом заносить в нее необходимую информацию. Заполняем отчет о звонке После того, как Вы поговорили с представителем организации, Вам нужно записать основные факты и выводы из Вашего разговора. Это делается в отчете о звонке. Кнопка станет неактивной, и откроется поле, в котором можно писать отчет: Вы можете написать подробный отчет в этом поле: Отметьте галочкой, что звонок важный, тогда в вашем расписании он будет соотв.

Для наглядности ее вообще возможно отобразить в виде диаграммы последовательности действий как блок-схему программы!

Как выстроить свой бизнес-процесс отдела продаж

Построить бизнес-процессы продаж помогут следующие шаги: Интервью Организуйте индивидуальные встречи с каждым сотрудником отдела продаж, включая директора. Попросите рассказать про процесс продажи пошагово: Советуем пообщаться с каждым сотрудником отдельно. Чаще всего описание алгоритма продажи отличается у каждого сотрудника.

Бизнес-процессы и оргструктура / Процессные и структурные Границы, участники и"владельцы" бизнес-процессов. 1. Начальник отдела продаж.

Первый блок операций, как правило, выполняет менеджер по продажам, а второй — осуществляют транспортно-складские подразделения при его участии. Простой и надежный способ расчета страхового запаса Поиск покупателей и налаживание с ними деловых связей. Поиск потенциальных покупателей — это поиск торговых организаций, которые ранее покупок в компании не совершали, и начало контактов с ними.

Обычно менеджеру по продажам более комфортно поддерживать контакты с уже имеющимися покупателями. Однако для развития продаж необходимо заниматься привлечением новых клиентов. Основными источниками отыскания потенциальных покупателей являются: Надо спросить у действующих клиентов, не знают ли они кого-либо, кто может стать покупателем.

Аналитик бизнес-процессов отдела продаж

Закончили курс и получили сертификат Отзывы наших выпускников Каждый дельный комментарий, подтвержденный модераторами, дает вам 15 . Самый простой способ учиться бесплатно. Валерий 1 Отличный курс. Елена Карповцева Очень хорошо систематизированная информация. Для меня было очень полезно. Есть, что взять в применение.

Описать бизнес процесс отдела продаж. Нужно нарисовать блок схему. Более подробно условия задания обсудим с исполнителем. В предложениях .

Эксперты о том, как грамотно выстраивать бизнес-процессы 11 сентября Самым проблемным местом для многих предпринимателей, начинающих и не очень, является выстраивание процессов в компании. А от этих процессов напрямую зависит прибыль и душевное равновесие вас и ваших сотрудников. В хаосе работать сложно, поэтому наугад выстраивать работу между отделами — удел самых дерзких. Мы поговорили с экспертами и узнали, как выстраивать бизнес-процессы, если бессмысленно рисковать не ваше хобби.

Поделюсь одним простым правилом, которое работало и продолжает работать для меня, когда я строю бизнес-процессы в своей компании: Нанимаю сотрудников только после того, как начинаю не справляться с объемом работы. Считаю, что сложно построить эффективный процесс, если не представляешь работу компании изнутри. Мне приходилось заниматься и разработкой, и техподдержкой, администрировать серверы и рисовать дизайн, заниматься рекламой и даже вести бухгалтерию.

Этот опыт помог мне эффективно делегировать задачи сотрудникам, а затем оптимизировать процессы.

Современные бизнес-процессы в подразделениях продаж.